Los estudiantes del Máster Universitario de Marketing Avanzado (MUMA) de Deusto Business School visitaron el pasado 2 de octubre, en el marco del programa de la asignatura Marketing B2B, Business to Business, las empresas CIE Automotive y Vidrala donde pudieron conocer cómo se estructuran y gestionan el área comercial y de marketing de dos empresas vascas que operan en sectores muy competitivos.
Durante su visita a CIE Automotive los estudiantes tuvieron la oportunidad de estar con Kerman Osoro, director de desarrollo de negocio, quien les explicó la importancia que tiene en el sector de la automoción ser muy competitivos en precio, ya que un vehículo actual se vende en el mercado al mismo precio que el mismo modelo hace 15 años, pero con un equipamiento y prestaciones infinitamente superior. La apuesta de CIE Automotive por la multitecnología y la globalización les ha permitido poder servir las piezas que necesitan los fabricantes de vehículos, los conocidos como OEM, allí donde están ubicadas sus plantas de producción. También se hizo especial hincapié en la importancia que tiene en este sector para un TIER1, el primer eslabón de la cadena de producción, tener las plantas siempre con su capacidad saturada, pero defendiendo un margen bruto suficiente en cada operación. El alto grado de diversificación de su cartera de clientes, tanto TIER 2 como OEMs, ha permitido a CIE Automotive mantener la rentabilidad suficiente en sus operaciones. Los estudiantes aprendieron que una estrategia de marketing y plan de acción comercial con unos objetivos muy claramente definidos es indispensable para poder mantener y seguir creciendo en cuota de mercado y ser cada vez más fuertes frente a los clientes potenciales.
Por otro lado, durante la visita a Vidrala, empresa dedicada a la fabricación y venta de envases de vidrio para la industria alimentaria, los estudiantes pudieron conocer la estrategia de marketing y comercial de una empresa también puramente B2B, y que está presente en todo el eje del oeste de Europa. Los estudiantes aprendieron que un producto de muy bajo precio y que puede tener problemas de rotura en sus desplazamientos, debe fabricarse en un radio muy próximo a la ubicación de sus clientes, no a más de 500 km. De ahí que los mercados y la competencia esté muy próxima.Un estricto control y mejora constante de la productividad ha permitido a Vidrala convertirse en uno de los 4 Big Players en su mercado.“Friends of glass” es el cluster europeo en el que se encuentra Vidrala y que pretende concienciar a la población de las bondades para la salud y el medio ambiente de este material que tiene más de 8.000 años de historia, que no transmite sabores, ni olores, deja ver el producto interior y es infinitamente reciclable. Los estudiantes también aprendieron que no es lo mismo “vidrio” que “cristal”, que nunca debemos echar al contenedor de vidrio un vaso de cristal y por su puesto nunca una taza de loza o cerámica.
